Psychologie des prix : 7 techniques de pricing menu prouvées

1. Supprime le symbole €

Une étude de Cornell (2009) a montré que retirer le symbole monétaire augmente la dépense moyenne d'environ 8 %. La raison : le « € » active mentalement la « douleur de payer ».

Comparé à « 18 € », l'écriture « 18 » se lit comme un chiffre neutre — le client se focalise sur le plat, pas sur la transaction.

À faire : écris simplement « 18 » ou « 18,50 ». Affiche le € seulement sur le pied de page (« Prix en euros, taxes comprises »).

2. Évite le charm pricing (.99 et .95)

« 12,99 € » ça marche bien en grande distribution. Mais en restaurant, ça hurle discount. Le client associe ces prix à de la fast food bas de gamme.

À faire : préfère des prix ronds (12, 18, 24) ou en .50 (12,50, 18,50, 24,50). Plus classe, mieux perçu.

3. Décoy effect : ajoute un "leurre" cher

Effet Dan Ariely : pour vendre ton plat à 28 €, place à côté un plat à 38 € (le leurre). Le 28 € paraît raisonnable par comparaison.

Exemple :

• Plat A : Filet de bœuf, 28 € (ta star)
• Plat B : Côte de bœuf 600 g, 38 € (le leurre)
• Plat C : Pavé du jour, 22 € (entrée de gamme)

Statistiquement, le plat A (intermédiaire) se vend le plus — position « pas trop cher, pas trop pauvre ».

4. Ancrage : place ton plat le plus cher en premier

Le premier prix vu sert d'ancre mental. Si la section « Plats » commence par 38 € puis affiche 24 €, le 24 € paraît modeste. À l'inverse, si elle commence par 14 € puis 24 €, le 24 € paraît cher.

À faire : dans chaque section, place le plat le plus cher (ou ta spécialité signature à prix élevé) en premier.

5. Pas de pointillés ni d'alignement à droite

Les pointillés « ... » entre nom et prix, ou les prix alignés en colonne à droite : ne fais pas. Le client lit la colonne des prix et choisit le moins cher.

À faire : mets le prix juste après le nom du plat, sans alignement. Le client doit lire la description avant de voir le prix — il prend la décision pour la valeur, pas pour le coût.

6. Encadre ton plat star

Un plat encadré, ombré, ou marqué « ⭐ Suggestion du chef » attire le regard immédiatement. Il se vend 15 à 25 % de fois plus que les autres plats de la section.

Choisis donc bien : marque ton plat à plus forte marge, pas forcément le plus cher. C'est lui qui doit cartonner.

Sur CarteRoyal, le toggle « ⭐ Suggestion du chef » ajoute une étoile dorée devant le nom du plat. Une action, gros effet.

7. Décris pour justifier le prix

Une description riche en mots sensoriels et provenance fait passer un prix plus élevé pour acceptable. Compare :

• Sans desc : « Filet de bœuf — 28 »
• Avec desc : « Filet de bœuf de race Limousine, jus court au poivre vert, gratin dauphinois maison — 28 »

Même prix, perception très différente. Voir notre article Comment décrire les plats qui vendent pour aller plus loin.

Récap des 7 techniques

• 1. Supprime le symbole € de chaque prix
• 2. Évite les .99 et .95 (use prix ronds ou .50)
• 3. Décoy : ajoute un plat cher à côté de ton star
• 4. Ancrage : commence chaque section par le prix le plus haut
• 5. Pas de pointillés ni d'alignement à droite
• 6. Marque ton plat star (⭐ Suggestion du chef)
• 7. Descriptions riches qui justifient le prix

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